Key Account Manager – Développer ses comptes stratégiques

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6 critiques

« Key Account Management » ou « Management des Comptes Clés », Sésame moderne du management de la relation BtoB ? Sans doute, si l’on en croit le nombre croissant d’offres d’emplois et de cartes de visites portant ce nouveau label. Mais quelles sont les réalités du management par comptes clés ? Quand cette forme d’organisation est-elle pertinente ? Comment réconcilier les tentations de domination réciproque dans les relations clients-fournisseurs ?

Ce module a été conçu pour vous permettre d’initier et développer un programme compte-clé et construire son “business-case” ou encore maitriser les processus de planification compte clé et déployer les meilleures pratiques.

Enjeux associés, en quoi ce cours est-il important dans la formation du manager/ dirigeant ?

– Accompagner les grands clients dans leur développement pour accélérer la croissance.
– Devenir un partenaire stratégique pour se positionner sur des affaires profitables.
– Augmenter son empreinte chez son client et le fidéliser.
– Remporter des affaires de plus en plus complexes et importantes.

A qui cette formation est destinée?

KAM récent dans sa fonction, issu d’une fonction commerciale.
KAM déjà en poste, souhaitant affirmer et enrichir ses compétences.
Directeur Commercial, opérationnel en charge d’une équipe de KAM souhaitant faire évoluer les pratiques.

Construire son Account Business Plan

1 – Développer ses qualités de Key Account Manager

2 – Réaliser un diagnostic stratégique pertinent

3 – Formaliser son Account Business Plan

4 – Construire son plan d’actions

Mettre en œuvre son Account Business Plan en interne et chez les clients

1 – Manager des relations profitables dans son entreprise et chez son client

2 – Manager les équipes autour du projet client

Négocier des accords profitables

1 – Identifier les 3 clés de succès d’une négociation

2 – Vendre le plus souvent possible avant d’entrer en négociation

3 – Choisir son moment pour entrer en négociation et négocier

4 – Développer ses ressources personnelles pour mieux négocier

Agir en leader

1 – Développer son style de leadership

2 – Exercer son leadership en collectif

3 – Exercer son leadership en face-à-face

FAQ 1

Faq Content 1

FAQ 2

Faq Content 2

Productivity Hacks to Get More Done in 2018

— 28 February 2017

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